Чат поддержки

Практикум
Привет! Это поддержка Практикума 👋 Если что-то не получается — постараемся помочь. Пишите в чат или выберите другой способ связи

пт, 2 декабряв 17:21

Мы уже начали заниматься вашим вопросом, ответим в ближайшее время

Практикум

Здравствуйте!

Поддержка не сможет помочь с вопросами, связанными с теорией или задачам из курса «Системный аналитик» — в этой ситуации рекомендуем вам обратиться к вашему преподавателю в чате в Slack.

Если же у вас возникнут иные вопросы — обязательно пишите, будем рады помочь :)

17:24

Выбрать способ связи

Перейти в профиль Практикума

Поменять когорту

Выйти из профиля

Добавить аккаунт

Дополнительные материалы

спринт Дополнительные материалы

Как учиться на курсе

4/4

К проекту 2

0/1

К спринту "Реализация системы"

2/2

К спринту "Поддержка, обслуживание и оценка результатов"

1/1

SQL и системы визуализации

11/11

SQL и Python

9/10

Мягкие навыки аналитика. Коммуникация и активное слушание

4/4

Как подготовиться к диалогу, если вам предстоит серьёзная встреча

Как разговаривать на встрече

Как говорить убедительно

Как слушать и отвечать

Мягкие навыки аналитика. Постановка задач

5/5

Мягкие навыки аналитика. Планирование

4/4

Пригласить друзей

Как разговаривать на встрече

С подготовкой к разговору мы разобрались, а сейчас расскажем, как провести сам разговор так, чтобы вас слушали и доверяли вам.

Ещё Аристотель учил, что убедительная речь должна покоиться на трёх китах: этосе, пафосе и логосе. Иными словами, чтобы быть убедительным, оратор должен обладать авторитетом и вызывать доверие, обращаться к эмоциям собеседника, но не забывать о правилах рациональной аргументации.

Этос, пафос и логос («риторический треугольник») — три составляющих метода настоящего оратора.

Этос: убеждение авторитетом

Этос — это способность оратора убедить собеседников в том, что он обладает знаниями, квалификацией и авторитетом.

Чтобы убедить нового собеседника в своём профессионализме и выстроить доверие, можно:

рассказать о своём релевантном опыте, опираясь на цифры, факты и примеры;

рассказать о собственных достижениях, которые относятся к теме разговора;

сослаться на мнения общепризнанных экспертов;

заручиться поддержкой других профессионалов, получить от них рекомендацию;

использовать в разговоре подходящую для ситуации лексику и терминологию.

Рассмотрим на примерах.
Представьте, что вы на собеседовании, где руководитель студии рассматривает трёх кандидатов на роль веб-дизайнера.

Кандидат № 1: «Я работал в больших компаниях, за год прошёл путь от стажёра до ведущего дизайнера. Меня везде высоко оценивали…»

Кандидат говорит об опыте и профессионализме, но не подкрепляет свои слова фактами и примерами. Такие высказывания обычно не вызывают доверия.

Кандидат № 2: «Поверьте, мне не нужно доказывать свою экспертность, спросите любого понимающего человека! Я известная фигура в мире дизайна…»

Кандидат № 3: «Я три года работал в BBDO Group, разрабатывал брендинг для МТС, Газпромбанка и РЖД. Дважды выступал на конференциях. Вот мои работы…»

Кандидат говорит о релевантном опыте и готов продемонстрировать свои работы. Такому человеку руководитель будет явно доверять больше остальных.

Пафос: убеждение при помощи эмоций

Пафос — это метод убеждения, который помогает создать у собеседника нужные ассоциации и эмоции: сочувствие, страх, умиление и так далее. Эмоции нужны, чтобы вовлечь собеседника в обсуждаемую тему или склонить его к принятию решения.

Например, если человек защищает концепцию благотворительного проекта и говорит монотонно, его вряд ли будут слушать и точно не дадут финансирование. А если же он расскажет истории людей, которым может помочь проект, и вызовет у слушателей эмоции (например, сочувствие, умиление, желание быть причастными к доброму делу и т. д.), его презентация будет успешной.

Пафос можно применять с помощью метафор, примеров, юмора, личных историй, жестикуляции и выразительной мимики. Однако стоит избегать чрезмерной драматичности, театральности и неподходящих эмоций (например, не стоит вызывать жалость и сострадание у потенциального бизнес-партнёра).

Также не стоит путать пафос с манипуляциями. Пафос помогает создать атмосферу и точнее передать мысль оратора, а манипуляции — отвлекают внимание.

Логос: убеждение при помощи логики

Логос — это доказательная аргументация, которая помогает убедить или переубедить собеседника, изменив его точку зрения.

Аргументация — это набор утверждений, одно из которых обосновывается (доказывается или подтверждается) с помощью других.

Рассмотрим два примера аргументации.

«С этим клиентом нужно сотрудничать просто потому, что нам сейчас нужны деньги. У нас есть несколько вариантов, и этот подходит лучше всего».

«С этим клиентом стоит сотрудничать, так как мы уже работали вместе раньше и знаем, что он платит вовремя, подробно описывает требования и с ним приятно работать. Например, в конце прошлого проекта он приехал, лично поблагодарил команду и даже оставил памятные подарки».

Первый пример очень неконкретный, в нём нет чётко сформулированных аргументов и примеров.

Во втором примере много деталей и есть чёткая структура.

Убедительная аргументация — это не случайность или везение. Второй пример звучит лучше, так как имеет чёткую структуру.

Заявлен тезис (утверждение, которое будет обосновываться): «С этим клиентом стоит сотрудничать».

Представлено несколько аргументов (утверждений, которые обосновывают тезис): «Мы уже работали вместе раньше и знаем, что он платит вовремя, подробно описывает требования и с ним приятно работать».

Приведена иллюстрация аргумента (факты, которые помогают связать аргументы с реальным контекстом): «Например, в конце прошлого проекта он приехал, лично поблагодарил команду и даже оставил памятные подарки».

Итак, хорошая, убедительная аргументация состоит из тезиса, аргумента и иллюстрации. Тезис (Statement) кратко отражает основную мысль. Аргумент (Explanation) подтверждает тезис. Иллюстрация (Illustration) демонстрирует достоверность мысли. Иными словами, хорошая аргументация должна быть SExI!

Существуют специальные слова, которые упорядочивают речь, выделяя тезис и аргументы. Опираясь на них, можно без труда понять, где какая часть аргументации.

Иногда аргументы ставят перед тезисом, такая форма аргументации тоже допустима. Главное, чтобы всё высказывание звучало логично и ясно.

Итоги

Хорошая речь должна покоиться на трёх китах: этосе, пафосе и логосе.

Убедительность позиции обеспечивает развёрнутая аргументация, которую можно строить по структуре тезис — аргумент — иллюстрация.

Тезис (Statement) кратко отражает основную мысль. Аргумент (Explanation) подтверждает тезис. Иллюстрация (Illustration) демонстрирует достоверность мысли.

Идентифицировать тезис и аргументы в тексте помогут слова-связки. Аргументы начинаются со слов «так как», «потому что», «из-за того, что», «по причине», «это следует из», «следовательно», «таким образом» и так далее.

К следующему уроку
Краткий пересказ урока
beta

Курсы

Вводный модуль

Понимание профессии системного аналитика

Разработка требований

Проект 1. Спецификация требований ко второму релизу Chatty

SQL для аналитиков

Моделирование данных

Проект 2. Моделирование данных и работа с базой данных интернет-магазина «Накарабине»

Моделирование процессов

Пользовательские интерфейсы

Agile-практики

Проект 3. Бэклог приложения для сети клиник «Вита»

Трудоустройство

Архитектура системы

Программные интерфейсы

Проект 4

Реализация системы

Поддержка, обслуживание и оценка результатов

Дипломный проект

Дополнительные материалы

x